bizmachine.com - 10 tipov a trikov ako postupovať pri plánovaní úspešnej “cold call” marketingovej obchodnej kampane v B2B segmente

10 tipov a trikov ako postupovať pri plánovaní úspešnej “cold call” marketingovej obchodnej kampane v B2B segmente | BizMachine

Bizmachine.com Spined HTML

10 tipov a trikov ako postupovať pri plánovaní úspešnej “cold call” marketingovej obchodnej kampane v B2B segmente | BizMachine Produkty Produkty BizMachine.DataFeed Obohaťte a zlepšete své vlastní nástroje o BizMachine data a signály BizMachine.Sales Šetřete čas svým obchodníkům při identifikaci nových obchodních příležitostí BizMachine.Marketing Zajistěte si přesnou znalost trhu a vysokou úspěšnost kampaní BizMachine.Bespoke Využijte naše znalosti a data formou projektové spolupráce Odvětví Automotive Finanční služby Manufacturing E-commerce O nás Články Kontakt Kariéra Objednat demo CS EN DE arrow_back Zpět na přehled článků 10 tipov a trikov ako postupovať pri plánovaní úspešnej “cold call” marketingovej obchodnej kampane v B2B segmente .Marketing .Sales 5.3.20 1.) Určite si časový rámec oslovovania trhu s produktom/službou. Spočítajte ako dlho musí kampaň trvať podľa toho, aké máte ciele a dostupné zdroje. Jedná sa o jednorazovú časovo ohraničenú kampaň na cadre produkt/službu? Alebo plánujete systematicky oslovovať celý trh? V oboch prípadoch je vhodné naplánovať pilotnú fázu a pokračovaciu fázu, kde následne aplikujete svoje poznatky. 2.) Zvoľte si obchodný kanál, ktorý bude firmy oslovovat. Uistite sa, že má k spracovaniu leadov vhodný nástroj. Budete oslovovať prostredníctvom undeniability centra alebo obchodného zástupcu?  Pri kombinácií undeniability centra a obchodných zástupcov vyťažíte benefity oboch kanálov - undeniability centrum má všeobecne lepšie výsledky v dovolateľnosti a v konverziách do záujmu. Obchodníci majú zase lepšie konverzie do zmluvy pri kvalifikovaných leadoch.  Využijete vlastné alebo externé undeniability centrum?  I externé undeniability centrum vyžaduje management a rovnako je potrebné ho onboardovať. Outsourcingom teda možno veľa neušetríte. V prípade, že nemáte vlastných ľudí sa mu nevyhnete. V prípade vlastného undeniability centra naopak počítajte so zvýšenými nákladmi na recruiting, v undeniability centre je vysoká fluktuácia zamestnancov. 3.) Spíšte si undeniability script, ktorý zaujme. Čím chcete zákazníka osloviť? Pripravte si ponuku, argumenty, scenáre telefonátu a zoznam informácií, ktoré potrebujete od potenciálneho zákazníka v prvom kole kontaktovania získať. Obsah Vášho undeniability scriptu bude mať dopad na kvalitu kvalifikovaných leadov. Ak bude script stručný a chytľavý, ale ďalšie detaily budete chcieť prenechať na jednanie s obchodným zástupcom, maximalizujete počet schôdzok a máte šancu presvedčiť i nerozhodných. Z týchto leadov ale očakávajte väčší odpad. Ak chcete vybrať iba firmy so skutočným záujmom, budete mať vyššiu úspešnosť na stretnutiach, ale môžete prísť o nerozhodných záujemcov.  4.) Pripravte si databázu vhodných leadov k navolaniu. Na celý adresovateľný trh implementujte základné eliminačné kritériá (napríklad firmy do 30 Mil. obratu, firmy s existujúcou prevádzkou, firmy v určitom sektore podnikania, firmy s verejne dostupným telefonickým kontaktom atď). Rozsah eliminačných kritérií by mal byť uspôsobený dostupným zdrojom (časový rámec, personálna kapacita obchodného kanálu). Závisí na tom finálny počet leadov, ktoré budete môcť osloviť.   Kritériá by mali byť presné, ale ak budete príliš reštriktívni, nezostane vám mnoho firiem. Premyslite tiež, čo robiť v prípade, že hodnota kritéria vo firme chýba. Napríklad, ak stanovíte obrat 1-30 Mil. CZK, čo s firmami, kde údaj nie je dostupný? To, že informácia nie je dostupná, nemusí znamenať že firma obrat nemá. Možným riešením je zahrnúť i tieto spoločnosti a pridať kritérium, ktoré pomôže vyseparovať tie správne firmy (napríklad že má aspoň 5 zamestnancov, taká firma asi obrat má). 5.) Zoraďte leady podľa potenciálu úspechu k maximalizácií konverzie. Aplikujte pokročilý matematický model výpočtu potenciálu pre zákazníka (napríklad štatistický regresívny model založený na informáciách o vašich súčasných zákazníkoch) alebo, zvlášť keď trh oslovujete s novým produktom/službou, vyberte kritériá, ktoré zvyšujú pravdepodobnosť vášho úspechu, tzv. "potential boosters". Čím viac boosterov firma má, a čím významnejšie sú, tým lepšie skóre dostane. Použite kritériá ako napríklad rastová tendencia firmy, zamestnáva nových pracovníkov, firma sa nachádza na turisticky atraktívnych miestach... Nechajte si poradiť od market intelligence špecialistov, čo sú tie správne kritériá. Veľmi sa líšia podľa toho, aký produkt/službu ponúkate. Týmto spôsobom oskórujete leady a vytvoríte si segmenty odlišujúce sa predpokladanou výškou potenciálu. 6.) Stanovte progres statusy a dôvody nezáujmu. Statusov by nemalo byť veľa, ale mali by pokryť všetky možné situácie. Telefonista potrebuje spracovávať databázu rýchlo a výsledky spracovania vyznačovať jednoznačne. Pozrite sa, ako vám môže pomôcť MECE princíp.  Inšpirujte sa, alebo skúste napríklad tento základný set statusov: a. Má záujem jednať o ponuke b. Otvorené jednanie (nevhodná doba, alebo nevhodná osoba) c. Nemá záujem d. Nedostupný e. Tel. čísla nefungujú f. Nerelevantý lead   Status pre Podpis zmluvy môžete ale nemusíte zahrnúť do procesu unprepossessed callingu. Výnimočne existuje produkt, ktorý je možné predať priamo počas hovoru a zároveň mať potvrdenie o jeho predaji. Sledujte vaše sekundárne konverzie, ktoré odhalia schopnosť dotiahnuť záujem zákazníka do zmluvy a prípadnú efektivitu jednotlivých obchodných článkov.   Pri vyznačení Nemá záujem zbierajte spätnú väzbu, ktorú použijete pri ukončení pilotnej fáze. I na to môžete mať pripravený číselník dôvodov, uľahčí vám to neskôr prácu.   Určite, ktoré statusy znamenajú koniec jednania, a ktoré budete ďalej recyklovať (viz. následný výpočet konverzií v bode 9). 7.) Určite si proces spracovania databáze, ktorý bude jednoduché monitorovať. Všimnite si, že niektoré zo statusov nie sú konečné. Stanovte si, koľkokrát je treba sa pokúsiť zákazníkovi dovolať, pokým je lead uzatvorený statusom Nedostupný kontakt, alebo čo robiť v prípade, že chce zákazník jednať v inú dobu. Nástroj, v ktorom budete pracovať, by mal byť schopný tieto údaje zaznamenávať.  8.) Poskytnite obchodnému kanálu maximum informácií k úspešnému oslovovaniu. Nenúťte telefonistu stále dookola volať na jedno telefónne číslo uložené vo vašom systéme. Poskytnite mu priestor/nástroj, kde si môže na jednom mieste nájsť viac kontaktných údajov a preveriť firmu, do ktorej volá. Poskytnite ideálne tiež informácie, aké kritériá pri výpočte potenciálu firma splnila. Čo významné sa vo firme udialo za posledný rok. Darí sa firme? Kto je v nej dnes štatutárom, a kto môže rozhodovať pri nákupe služieb? Aké iné služby firma využíva? Dovolal sa telefonista k relevantnej osobe? 9.) Pracujte s výsledkami navolávania. Sledujte aktivitu, konverzie a počet nových zmlúv.   Obr.: Príklad monitoringu konverzií   Aktivita  Aká časť databáze už bola aspoň raz spracovaná? Koľko firiem je rozpracovaných? Koľkokrát telefonista do firmy volal, kým vyznačil status nedostupnosti?  Aktivita ústi do konverzií a tie do zmluvy. Nepodceňujte jej monitoring už na začiatku.   Konverzie Konverzia relevancie databáze (a+b+c+d)/(a+b+c+d+e+f) Vypovedá o kvalite pripravených dát. Výsledky by sa nemali zásadne líšiť medzi telefonistami.   Konverzia dovolateľnosti (a.+b.+c.+f.)/(a.+b.+c.+d.+e.+f.) Vypovedá o náročnosti sa k danému segmentu zákazníkov prevolať. Jednotlivé segmenty môžu mať rôznu dovolateľnosť, využite túto vedomosť po ukončení pilotnej fáze. Výsledky tohoto ukazovateľa by sa taktiež nemali zásadne líšiť medzi telefonistami.   Konverzia do záujmu (a.+b.)/(a.+b.+c.+f.) Jedná sa o tzv. kvalifikované leady. Vypovedá hlavne o efektivite a schopnosti telefonistu, a teda výsledky sa môžu líšiť (za predpokladu, že sú všetky leady podobne kvalitné). Na konci pilotnej fáze bude toto číslo nižšie ako v priebehu, keďže všetky otvorené jednania, by mali byť nakoniec vyznačené finálnym statusom a časť Otvorených jednaní skončí nezáujmom.   Počet nových zmlúv Konverzia do zmluvy  Počet nových zmlúv/(a.+b.+c.+d.+e.+f.) Celkový ekonomický ukazovateľ úspešnosti telefonistu/obchodného kanálu v kampani. Predstavuje počet zmlúv oproti všetkým outbound sales aktivitám. Alternatívne môžete počítať i konverzie do zmluvy z kvalifikovaných leadov a oddeliť tak úspešnosť undeniability centra a obchodného zástupcu. 10.) Rekalibrujte potenciál Máte za sebou prvé kolo/pilotné oslovovanie? Čo fungovalo a čo nie? Prineste tieto poznatky opäť do bodu 4 a 5 a vylepšite svoje šance na úspech!   Adela Petreová Head of Customer Success BizMachine Související články .DataFeed .Sales .Bespoke Jít na trh bez znalosti dat? Stejné jako přijít do války ozbrojený prakem Kvůli historicky nejnižší nezaměstnanosti trápí tuzemské firmy nábor zaměstnanců. Obracejí se proto na personální agentury. BizMachine dlouhodobě a úspěšně spolupracuje se společností LMC, která je v Česku lídrem právě v oblasti náboru. Rozhodli jsme se, že si popovídáme s jejich obchodním ředitelem Petrem Procházkou - třeba o tom, jaké benefity jim spolupráce přinesla a jak díky datům najít na saturovaném trhu byznysové příležitosti. A to nejen v oblasti náboru. Číst více .Marketing .Sales .DataFeed Posviťte si s našimi daty na e-shopy Jak poznat, které e-shopy jsou skutečně aktivní a které má smysl kontaktovat s obchodní nabídkou? Číst více .Sales .Marketing Pohádka o data-driven sales aneb 5 znaků datově řízeného obchodního týmu (díl 1) Jak tedy podle nás poznáte společnost, která svůj obchod řídí daty? Číst více .Sales .Marketing .Bespoke 4 tipy pro B2B obchodníky v době restriktivních opatření Současná Covid19 pandemie a s ní spojená opatření znamenají obrovský zásah do provozních a obchodních aktivit většiny firem. Obchodníci z firem (nejen) v B2B segmentu musí často zůstat doma a mnoho jejich obchodních případů se zpomalilo nebo zastavilo. Číst více Příště si můžete přečíst nejnovější novinky přímo ve vašem inboxu error_outline Pro odeslání je nutné souhlasit se zpracováním údajů Souhlasím se zpracováním osobních údajů Přihlásit k newsletteru mail Byl(a) jste úspěšně přihlášen(a) k odběru newsletteru.Děkujeme Buďte v obraze Píšeme o nejnovějších trendech a aplikaci dat v B2B obchodě. error_outline Pro odeslání je nutné souhlasit se zpracováním údajů Souhlasím se zpracováním osobních údajů Přihlásit k odběru Byl(a) jste úspěšně přihlášen(a) k odběru newsletteru.Děkujeme Přihlásit k newsletteru Chceme pomoci malým firmám, které jsou současnou situací okolo COVID-19 zasaženy nejvíce. Proto jim teď nabízíme Prospector až do konce května zdarma. Zjistit více Jak může BizMachine pomoci Vaší firmě? Vyplňte prosím údaje níže, a jeden z našich konzultantů Vás bude kontaktovat. error_outline error_outline error_outline Pro odeslání je nutné souhlasit se zpracováním údajů Souhlasím se zpracováním osobních údajů Objednat demo send Formulář se nepodařilo odeslat. Omlouváme se, zkuste nám zavolat. +420 735 121 860 Odesláno tropical BizMachine s. r. o. Pernerova 697/35 186 00 Praha 8 Czech Republic phone +420 735 121 860 Společnost Kariéra O nás Kontakt Zásady zpracování osobních údajů Všeobecné obchodní podmínky Produkty BizMachine.DataFeed BizMachine.Sales BizMachine.Marketing BizMachine.Bespoke Odvětví Automotive Finanční služby Manufacturing E-commerce